Praktilised nõuanded piiriüleseks e-äriks

Novembri teisel nädalal leidis aset E-kaubanduse Liidu poolt korraldatud seminar Grow UP, mis oli pühendatud e-äri suunamisele välisturgudele. Välisturud on Eesti e-kaupmehe jaoks tohutu avastamata potentsiaal väikese koduturu kõrval.

Seminaril leidis aset ka vestlusring, “E-poodide peamised äri laiendamise kitsaskohad arendaja silmade läbi”, milles osalesid Aldar Reinberk (Acty); Rauno Raid (Finestmedia) ja Matthias Kreisman (Zaproo). Vestlusringi juhtis Hando Sinisalu.

Kuna seminari etteaste aeg oli piiratud siis panime koostöös kokku artikli, mille eesmärk on võtta kokku laval räägitu, ning lisada kasulikke mõtteid ja nõuandeid. Artikli lõpus anname teile kontrollnimekirja, mis aitab teil  planeerida oma e-poe kohandamist välisturule minekuks. 

Välisturgude tohutu potentsiaal

Sisenemine rahvusvahelistele turgudele e-äri abil avab märkimisväärseid kasvuvõimalusi, kuid nõuab teadlikkust erinevatest kultuurilistest ja regulatiivsest turu eripäradest. On oluline mõista kohalikke eripärasid, mis määravad edu erinevatel turgudel, nagu Eesti, USA või Ecuador.

Iga riigi tarbijakäitumine, seadusandlus ja turudünaamika on aspektides unikaalsed. Ettevõtjad peavad kohanema keeleliste, maksevõimaluste ja tarneahela erinevustega ning järgima kohalikke seadusi. Kultuuriliste erinevuste mõistmine on samuti oluline, sest see mõjutab turundust, tooteesitlust ja klienditeenindust.

Lisaks tuleb arvestada sihtriigi imporditariifide, maksustamise ja tooteohutusstandarditega. Edukas laienemine nõuab kohalike ekspertide kaasamist, pidevat turuanalüüsi ja kohanemist muutuvate tingimustega, et ära kasutada piiriülese müügi potentsiaali.

Mida peaksid teadma globaalsest e-kaubandusest ja mida vältima?

Rahvusvahelisele areenile sisenedes pea meeles võtmetegureid, mis tagavad e-kaubanduse strateegia terviklikkuse ja tõhususe.

Mida teada?

●     Kohalikud seadused:
Kohalike seaduste mõistmine on piiriülese laienemise puhul kriitilise tähtsusega. Iga riik või majanduspiirkond kehtestab oma reeglid ja regulatsioonid, mis hõlmavad maksete käitlemist, tollitasusid, impordi eeskirju ja palju muud. Nende seaduste ja nõuete tundmine on hädavajalik, et tooteid asjakohaselt hinnastada, vältida juriidilisi probleeme ja tagada probleemideta äritegevus.

Erinevatel riikidel võivad olla erinevad käibemaksumäärad ja maksustamiseeskirjad. Ebaõige tollimaksu hindamine või eeskirjade eiramine võib põhjustada viivitusi, lisakulusid ja isegi seaduslikke sanktsioone.

Tuleb tähelepanu pöörata kohalikele tarbijakaitse seadustele. Tagastus- ja tagasimaksepoliitikad, toote ohutusstandardid ning tarbijate privaatsus on olulised aspektid. Erinevad riigid võivad nõuda erinevaid tootekirjeldusi, ohutusjuhiseid ja privaatsuspoliitikat.

●     Kultuuri eripärad:
Kultuurilised eripärad on üks suurimaid väljakutseid, millega ettevõtted piiriülese e-kaubanduse puhul silmitsi seisavad. See, mis toimib edukalt ühel turul, ei pruugi teisel turul omada sama mõju, peamiselt just kultuuriliste erinevuste tõttu. Seetõttu on kriitilise tähtsusega kohandada nii turundusstrateegiaid kui ka tooteid vastavalt kohalike tarbijate maitsele ja eelistustele.

Näiteks võib mingi turundussõnum, mis on mõeldud julgustama impulssoste, olla tõhus teatud riikides, kuid teistes riikides, kus tarbijad on konservatiivsemad või analüütilisemad, võib see hoopiski eemale peletada.

Teine oluline aspekt on toote kohandamine. Kultuurilised erinevused toitumisharjumustes, rõivaste suurustes, värvi tähendustes või isegi toote pakendamises võivad mõjutada toote vastuvõttu erinevatel turgudel. Näiteks võib toode, mis on populaarne oma minimalistliku disaini poolest ühes riigis, tunduda teises riigis liiga tagasihoidlik või isegi igav.

Lisaks on oluline arvestada kohaliku keele ja slängi kasutamist turunduses. Otsene tõlge võib jätta vale mulje või isegi solvata sihtgruppi, kui see ei arvesta kohalikke keelelisi nüansse. Samuti on oluline mõista kultuurilisi tabusid ja vältida turundussõnumites või tootekirjeldustes teemasid või kujundusi, mis võivad olla kohalikus kontekstis tundlikud või sobimatud.

●     Eelistatud maksemeetodid: Erinevates piirkondades ja riikides on populaarsed erinevad makseviisid, mis võivad mõjutada tarbija ostuotsust ja kogu ostuprotsessi sujuvust.

Krediitkaardid on küll paljudes riikides levinud makseviis, kuid nende populaarsus võib märkimisväärselt erineda sõltuvalt geograafilisest asukohast. Näiteks Põhja-Ameerikas ja suuremas osas Euroopast on krediitkaardid laialdaselt levinud ja aktsepteeritud, samas kui teistes piirkondades, nagu mõned Aasia või Aafrika riigid, on krediitkaartide kasutamine vähem levinud.

Digirahakotid, nagu PayPal, Alipay ja WeChat Pay, on osades piirkondades muutunud äärmiselt populaarseteks. Näiteks Hiinas on Alipay ja WeChat Pay peamised maksemeetodid, mida kasutavad sajad miljonid inimesed igapäevaselt.

Pangaülekanded ja otsemaksed on samuti olulised maksemeetodid mitmetes riikides, eriti Euroopas, kus SEPA (Single Euro Payments Area) pangaülekanded on levinud makseviis. Samuti eelistavad mõned tarbijad turvalisuse tõttu pangalinke, kuna need ei nõua isiklike finantsandmete jagamist müüjaga.

Isegi sularaha kasutamist ei tohi alahinnata. Mõnedes riikides, nagu Mehhiko või teatud Kagu-Aasia riigid, eelistavad paljud tarbijad sularahas maksmist, kasutades sularaha makseid võimaldavaid teenuseid, nagu sularaha kättetoimetamine või sularaha eest tasumine kättesaamispunktides.

Oluline on integreerida kohalikult populaarsed makseviisid oma platvormidele, et pakkuda kohalikele tarbijatele tuttavat ja mugavat maksekogemust.

●     Logistilised küsimused:
Usaldusväärne ja tõhus tarne on üks peamisi faktoreid, mis mõjutavad kliendi rahulolu ja korduvostude tõenäosust. Seetõttu on oluline valida logistikaettevõte, kes mitte ainult ei paku laia valikut tarnevõimalusi, vaid on ka põhjalikult kursis kohalike tarne- ja tolliprotsessidega.

Lisaks on oluline, et logistikaettevõte oleks võimeline pakkuma mitmekülgseid lahendusi. See hõlmab standardsete ja kiirendatud tarnevõimaluste pakkumist, jälgimisvõimalusi ning võimet kohandada tarnevõimalusi vastavalt konkreetse turu nõudmistele. Näiteks mõnes piirkonnas võivad olla eelistatud kohaletoimetamise viisid, nagu "kliki ja kogu" teenused või kohalike postiteenuste kasutamine. 

Mida vältida?

Need viis punkti käsitlevad mõningaid peamisi väljakutseid ja vigu, mida ettevõtted sageli rahvusvahelisel e-kaubanduse turul teevad.

●     Üks lahendus sobib kõigile: Eeldamine, et koduturul edukas äristrateegia töötab automaatselt ka teistes riikides, on ekslik. Iga turg on unikaalne oma kultuuri, tarbijate käitumise ja regulatsioonide osas. Seetõttu on oluline kohandada oma ärimudelit, turundusstrateegiaid ja isegi tootevalikut vastavalt sihtriigi eripäradele. Näiteks turunduskampaaniad, mis rõhutavad individuaalsust ja isiklikku edukust, võivad olla edukad individualistliku kultuuriga riikides, kuid kogukondlikutes kultuurides võivad need olla vähem mõjusad.

●     Kohalike konkurentide eiramine: Kohalikele brändidele ja ettevõtetele tuleks tähelepanu pöörata, sest neil on sageli koduväljakueelis. Nad mõistavad kohalikku turgu, tarbijate eelistusi ja kohalikke äritavasid paremini. Ettevõtted peaksid uurima kohalike konkurentide strateegiaid, tootevalikut ja klienditeenindust, et mõista, mis teeb need edukaks ja kuidas neid edukaid praktikaid oma äris rakendada või neist õppida.

●     Klienditeeninduse unarusse jätmine: Klienditeenindus on üks olulisemaid aspekte e-kaubanduses. Kui teenindus on saadaval ainult ühes keeles või ajavööndis, võib see välismaiseid kliente eemale peletada. Pakkudes kliendituge mitmes keeles ja arvestades erinevate ajavöönditega, suurendab ettevõte oma võimalust luua positiivne ja kaasav kliendikogemus erinevates riikides.

●     Mobiilikasutajate eiramine: Mobiilse e-kaubanduse tähtsust ei saa alahinnata, eriti riikides, kus peamine internetikasutus toimub mobiiliseadmete kaudu. Seetõttu on oluline, et e-pood oleks optimeeritud mobiilikasutajate jaoks, pakkudes sujuvat ja kasutajasõbralikku kogemust nii mobiiliäpis kui ka mobiilisõbralikul veebilehel.

●     Pettused: Rahvusvahelises e-kaubanduses on pettuste risk kõrgem, eriti maksete ja identiteedi varastamise osas. Ettevõtted peavad investeerima turvalistesse maksesüsteemidesse, pettuse tuvastamise tehnoloogiatesse ja olema teadlikud kohalikest pettusevormidest. Klientide teavitamine turvalisuse praktikatest ja nende kaasamine nende andmete kaitsmisse aitab luua usaldust ja vähendada pettuste riski. Lisaks tuleks pöörata tähelepanu ka tagastuspettustele ja kohandada oma tagastuspoliitikat vastavalt, et vältida kahjusid ja säilitada usaldusväärne maine.

●     Andmete kogumine ja säilitamine
Oluline on jälgida kohalikke seadusi kuna klientide andmete kogumisele ja töötlemisele võivad eri riikides kehtida eri nõuded. Tutvu regulatsioonidega ning vii need sisse, et vältida rikkumisi ning sellega kaasnevat maine- ning finantskahju.

11 nõuannet edukaks rahvusvaheliseks e-äriks

Piiriüleses e-äris on üsna raske edu saavutada, kuid õige strateegia aitab oluliselt suurendada sinu võimalusi. Järgnevalt mõned mõtted, mis aitavad sul rahvusvahelistele klientidele müümisega seotud küsimuste rägastikus paremini orienteeruda.

1.   Kaasa kohalikke eksperte.
Kohalikud eksperdid tunnevad kohalikku turgu ja selle eripärasid ja saavad sind aidata erinevates valdkondades alates regulatsioonidest, tarbija käitumisest ja eelistustest kuni turundus- ja kommunikatsioonimaterjalideni.
Isegi kui oled lasknud tooteinfo ja sisutekstid tõlkebürool ära tõlkida, siis palu kohalikul eksperdil veenduda, et sinu e-poe tekstid ei kõla kohmakalt ning, et sinu e-pood haakuks kohaliku turu ootustega.

2.   Selgita välja kohalikud kalendri- ja ostupühad:
Erinevates riikides ja kultuurides on mitmeid pühi ja sündmusi, mis mõjutavad tarbijate ostukäitumist ja nõudlust. See tähendab eripakkumiste, allahindluste ja kohandatud turundussõnumite loomist, mis vastavad kohalikele traditsioonidele ja tarbijate ootustele. Lisaks on oluline tagada piisavad varud ja logistika, et rahuldada suurenenud nõudlust nendel perioodidel.
Näiteks:

a.   USA - Must Reede ja Küber Esmaspäev: Need on tuntud kui suured ostupühad, mil tarbijad ootavad suuri allahindlusi ja eripakkumisi. Ettevõtted peaksid planeerima suuri turunduskampaaniaid ja varusid nendeks päevadeks.

b.   Hiina - Singles Day (11. november): See on maailma suurim online-ostupüha, mis ületab isegi Musta Reede ja Küber Esmaspäev müüginumbreid. Ettevõtted peaksid keskenduma eripakkumistele ja kampaaniatele, et meelitada Hiina tarbijaid.

c.   India - Diwali: Diwali ajal toimuvad suured allahindlused ja müügikampaaniad. See on aeg, mil tarbijad teevad suuri sisseoste, otsides kingitusi ja uuendades koduseid esemeid.

d.   Jaapan - Uus Aasta: Jaapanis on Uue Aasta allahindlused väga populaarsed. See on aeg, mil jaapanlased teevad suuri oste, et tähistada uut algust.

e.   Lähis-Ida - Ramadan ja Eid: Ramadan ja Eid on olulised pühad, mis mõjutavad ostukäitumist. Sel perioodil suureneb nõudlus teatud toodete, nagu rõivad ja kingitused, järele.

3.   Kasuta kohalikke suunamudijaid:
Kasutades sihtturu kohalikke suunamudijaid saab ettevõte oluliselt parandada oma brändi nähtavust ja usaldusväärsust uuel turul.

Sihtturu suunamudijatega koostöö tehes oluline valida õige partner, kes resoneerub sinu brändi väärtustega ja kellel on tugev mõju sihtrühmale, kellega soovid suhelda. Selline strateegia võib aidata kiirendada brändi tutvustamist ja kasvatada turuosa uutel rahvusvahelistel turgudel.

a.   Kultuuriline asjakohasus: Kohalikud suunamudijad mõistavad oma kultuuri nüansse ja suudavad seega paremini suhelda sihtturu tarbijatega. Nad teavad, millised sõnumid kõnetavad nende jälgijaid, ja kuidas brändi sõnumit kohalikus kontekstis edastada.

b.   Suurem usaldusväärsus: Kuna kohalikud suunamudijad on juba oma publiku poolt tuntud ja usaldatud, võib nende soovitus olla mõjusam kui traditsiooniline reklaam. See aitab suurendada brändi usaldusväärsust ja luua emotsionaalset sidet potentsiaalsete klientidega.

c.   Keelebarjääri ületamine: Suhtlemine kohalikus keeles on oluline, et luua sügavam side sihtturuga. Kohalikud suunamudijad võivad aidata ületada keelebarjääre, pakkudes sisu emakeeles, mis on oluline nii sõnumi edastamisel kui ka brändi kohaliku maine loomisel.

d.   Tagasiside: Kohalikud suunamudijad võivad anda väärtuslikku tagasisidet toodete ja turunduskampaaniate kohta. Nende arusaamad ja kogemused aitavad paremini mõista sihtturgu ja kohandada tulevasi strateegiaid.

e.   Partnersuhete Loome: Pikaajaline koostöö suunamudijatega võib luua tugevaid partnersuhteid. Nad võivad olla brändi saadikud, aidates luua püsivat positiivset mainet ja suurendada brändi tuntust pikemas perspektiivis.

4.   Paku kohandatud sisu:
Ära piirdu lihtsalt oma kodulehe tõlkimisega – lokaliseeri sisu, kasutades kohalikus keeles levinud väljendeid, huumorit ja teada-tuntud viiteid. Kohalikus keeles levinud väljendite, huumori ja kohalike viidete kasutamine aitab luua tugevama emotsionaalse sideme sihtgrupiga ja sedasi tundub sinu bränd inimestele usaldusväärsem ning neil on lihtsam sellega samastuda

Mõned põhiaspektid, mida kohandatud sisu loomisel arvesse võtta:

a.   Keeleline ja kultuuriline lokaliseerimine: Tõlkimine peaks hõlmama kohaliku slängi, väljendite ja kõnekeele kasutamist, et tekst kõlaks loomulikult ja oleks sihtgrupile arusaadav. Samuti on oluline mõista ja austada kultuurilisi erinevusi ja tundlikkust, et vältida võimalikke arusaamatusi või solvanguid.

b.   Visuaalne kohandamine: Visuaalsed elemendid nagu pildid, graafika ja kujundused peaksid olema kultuuriliselt sobivad ja kõnetama kohalikku publikut. Kultuurilised viited, nagu rahvuspühad, traditsioonid ja popkultuur, võivad samuti aidata luua sügavamat ühendust sihtrühmaga.

c.   Kohaliku huumori kasutamine: Huumor on suurepärane viis sideme loomiseks, kuid see võib olla kultuuriti väga erinev. Oluline on mõista, mis sihtriigis naerutab, ja kasutada seda taktikaliselt, et suurendada kaasatust ja brändi meeldejäävust.

d.   Kohalikud trendid ja aktuaalsed teemad: Olles kursis kohalike trendide ja aktuaalsete teemadega, saab turundussisu muuta asjakohasemaks ja kaasahaaravamaks. See näitab, et bränd on kohalikust elust huvitatud ja pühendunud sihtturule.

e.   SEO ja Kohalikud Märksõnad: Lisaks tõlkimisele tuleks sisu optimeerida kohalike otsingumootorite jaoks, kasutades populaarseid kohalikke märksõnu, et suurendada nähtavust ja liiklust.

5.   Kasuta SEOd:
Optimeeri oma koduleht kõigis keeltes ja piirkondades, et see otsimootorites välja tuleks. Ennekõike hõlmab see kohalike märksõnade ja domeeninimede kasutamist.
Iga riigi või keele jaoks on oluline läbi viia märksõnauuring, et mõista, milliseid termineid sihtgrupp kasutab. Kasuta neid märksõnu oma veebilehe sisus, meta-kirjeldustes, pealkirjades ja URL-idel.
Ära unusta tõlkida ka piltide nimetusi (alt tekst).

Ja pea meeles, kuigi Google on paljudes riikides valitsev otsingumootor, on mõnedes riikides teised peamised  otsingumootorid, nagu Baidu Hiinas või Yandex Venemaal. Samuti sotsiaalmeedia kohalikud platvormid.

6.   Investeeri kliendikogemusse:
Siin tuleb mõista kliendikogemust kui tervikut. Mitte ainult lehesisest kasutatavust. Positiivne kliendikogemus aitab mitte ainult suurendada müüki, vaid luua pikaajalisi suhteid klientidega. See tähelepanu pööramist kohalikele eelistustele ja vajadustele.

7.   Pööra tähelepanu valuutakurssidele:
Valuutakursside kõikumised võivad mõjutada nii hinnastamisstrateegiat kui ka kasumimarginaale. Erinevate valuutade väärtuse muutused mõjutavad toodete ja teenuste hinnakujundust rahvusvahelistel turgudel.

8.   Tee andmetel põhinevaid otsuseid:
Jälgi hoolega rahvusvahelist veebiliiklust ja müügiandmeid, et aru saada, kust teie kliendid pärit on ja kuidas nad teie veebilehte kasutavad. Nõnda saad langetada andmetele tuginevaid otsuseid.

9.   Ole paindlik: uuel turul õpid, mis töötab ja mis mitte, seega ole pidevalt valmis oma strateegiat kohandama. E-kaubanduse maailmas on oluline just paindlikkus.

10. Paku piisavalt detailset tooteinfot:
Kliendile pakutava tooteinfo kvaliteet määrab ära selle, millisest keskkonnast ta lõpuks ostu sooritab. Veendu selles, et tooted mida oma e-poes pakud, oleks ühtlasel tasemel, korrektse tooteinfoga rikastatud - toodet tutvustav tekst, pildid ja atribuudid peavad olema kõik välja toodud. Ebakorrektsus või puudujäägid pakutavate toodete infos, tekitavad kliendis tunde, et kaupmeest ei saa usaldada.

11.  Välismaise arenduspartneri valimine
Arenduspartneri valikul võib tekkida küsimus kas valida e-poe arenduspartner koduturult või sihtturu arenduspartnerite seast.
Selle otsuse juures tuleb kaaluda kahte aspekti, milleks on sihtturu tundmine ja projektijuhtimise keerukus. Välismaale laienedes on siiski suur eelis koostööl arenduspartneriga, kes on ennast koduturul tõestanud. Koduturult valitud partneriga on võimalik olulistes detailides kokku leppida emakeeles ning ükski detail ei lähe “tõlkes kaduma”. Välismaise arenduspartneri valiku puhul tuleb arvestada, et keelebarjäär võib tekitada soovimatuid probleeme mida olnuks kohaliku partneriga koostööd tehes võimalik vältida.

Sihtturu arenduspartner vali juhul kui tunned ennast kindlalt sealses keelekeskkonas, oskad vabalt suhelda arenduspartneri töökeeles ning kasutad lisaks müügikeskkonnale ka kohalikke ERP süsteeme.

Et sinu jaoks oleks välisturule laienemine võimalikult valutu, siis annavad Eesti e-kaubanduse eksperdid sulle abiks kontrollnimekirja

●     E-poe lokaliseerimine -

●     sisutekstid,

●     keelevalikud,

●     valuutad,

●     Kohalikud makseviisid

●     Kohalikud tarneviisid

●     Võimalusel sihtturu usaldusmärgised.

●     Vastavus seadustele ja regulatsioonidele: andmekaitse, hinna kuvamine, ligipääsetavus, maksud, tagastus jms.

●     SEO lokaliseerimine: sisu tõlkimine on juba suur samm kuid sama tähtis on tehniline osa (nt. html lang, canonical/alternate).

●     Jõudlus - Välisturu suuruse tõttu võid hea kampaania korral saada ootamatult palju liiklust. Veendu  et e-pood oleks kiire igas maailma otsas (CDN - Content Delivery Network).

●     Turvalisus - mida suurem kohalolu internetis, seda suurem tõenäosus, et satud rünnaku alla.

●     UX - mõne toote/teenuse puhul võib erinevates riikides vaja minna ka erinevat lähenemist.

●     E-äriga alustamise protsessis lähtu sellest, et valitavad tarkvaralahendused ei piiraks tulevikus äritegevuse laienemist välisriikidesse. Alusta väikselt, aga planeeri suurelt.

●     Enne välisturule laienemist, veendu selles, et “kodus” oleks asjad korras ja süsteemid toimivad korrektselt.

Lõppu üks huvitav näide Gillette India turule minekust

Kuigi tegemist ei ole puhtal kujul e-äri näitega siis sobib Gillette lugu kenasti illustreerima välisturule laienemise väljakutseid.

Tuntud raseerijate tootja Gillette'i esialgne plaan laieneda India turule tõi kaasa suure pettumuse kui nende toodete müük jäi tugevalt alla ootuste.
Mida Gillette ei osanud arvestada oli asjaolu tõttu, et vastupidiselt nende koduturule, puudus paljudel India meestel juurdepääs jooksvale veele just  raseerimise ajal. MIT-s India üliõpilastega testitud toode ei arvestanud, et raseerija ummistuse eemaldamine ilma jooksva veeta oli sihtturu tarbijate jaoks oluline probleem. Sellest veast õppides viis Gillette läbi põhjaliku uuringu ja arendas välja spetsiaalselt India turule mõeldud Gillette Guard raseerija. Uus toode, millel oli ainult üks tera, vastas India tarbijate vajadustele, kuna ei sõltunud jooksva vee kättesaadavusest.
Ning üks tera viis alla ka toote hinna, mis tõstis omakorda Gillette toodete konkurentsieelist.

Kas oled piiriüleseks e-äriks valmis?

Kokkuvõtvalt on piiriülese e-kaubanduse puhul kõige olulisemad hea ettevalmistus aga ka kohanemisvõime. Ära ehmata kui sa esimese korraga edu ei saavuta. Mõõda ja analüüsi ning kohenda. 

‍

‍

Aldar Reinberk, Rauno Raid ja Matthias Kreisman