Kasutamata potentsiaal - B2B e-kaubandus?

Enamasti oleme harjunud rääkima eraklientidele suunatud e-poodidest ehk B2C e-kaubandusest. Ometi näitavad erinevad raportid ja analüüsid seda, et suurim kasvupotentsiaal tulevikuks, leidub ettevõtete jaoks B2B e-kaubanduse kanalite arendamises. Tegemist on valdkonnaga mis viimastel aastatel on peadpööritava kiirusega arenemas ning mille maht on tänaseks juba mitmeid kordi suurem kui B2C klientidele suunatud e-kaubandus.

Täna on raske ette kujutada, et tarbijana otsime midagi mida internetist ei ole võimalik leida. E-kanalite kasutamine on muutunud osaks meie igapäevasest elust ning aina rohkem ostuotsuseid tehakse just veebist leitava info põhjal. On fakt, et tarbijate ootused muutuvad ajas aina kõrgemaks ning kaupmehena neile vastamine saab olema järjest keerulisem. Kui B2B ettevõttel puudub võimalus muutunud ootustele vastata, on oht kliendi kaotamiseks täiesti reaalne. Uus põlvkond otsustajaid eelistab oma tellimusi edastada läbi püksitaskusse mahtuva arvuti, mitte enam ettevõtte müügiesindaja kaudu. Otsekontaktide arv müügis on iga päevaga vähenemas ning ettevõtetel on vajadus leida uusi viise oma klientide kõnetamiseks. Parim viis on teha seda läbi digitaalse olemasolu ja siinkohal ei piisa ainult ettevõtte kodulehest. Avalikult nähtavad, kiiresti ja mugavalt tellitavad tooted on need mis B2B segmendis, värskeima põlvkonna tarbijat kõnetavad.    

On isegi mõneti üllatav, et B2C segmendis toimetavad ettevõtted ei nõua oma sortimendis pakutavate toodete maaletoojatelt või tootjatelt, B2B tellimuskeskkonna kasutamise võimalust. Küllap on see vaid ajaküsimus mil seda tegema hakatakse ning B2B segmendis tegutsevatel ettevõtetel tuleb juba täna selleks valmis olla. Seetõttu ma julgen väita, et kui mitte veel täna, siis paari aasta pärast räägime aina rohkem sellest kuidas B2C e-kaubanduse tarneahel saab alguse B2B e-kaubandusest.

Lisaks muutunud tarbijate ootustele ei saa B2B e-kaubanduse valdkonna arendamise tähtsuse osas mööda vaadata ka pidevalt kasvavatest ettevõtluskuludest. Kui Sa kaupmehena mõistad, et e-kanaleid vältides tuleb igapäevaselt vastata lugematul arvul e-kirjadele, telefonikõnedele ja teostada paljusid muid tegevusi käsitööna siis see kõik on kulutatud aeg ja raha. Üks B2B e-kaubanduse valdkonna eeliseid on see, et suur osa tööst suunatakse klientidele, kes selle hea meelega iseseisevalt ära teevad. Peamine kulude kokkuhoid on võimalik saavutada, siis kui ettevõtte tarkvaraline ökosüsteem on omavahel integreeritult toimima pandud – asjakohaste tarneviiside valik, arvete automaatselt saamine, tagastuste haldamine – kõik need tööd teostatakse kas automaatselt või kliendi poolt. Lisaks tuleb silmas pidada, et kui ainult offline müüki tegeva kaupmehe soov on kasvada, siis selleks vaja pidevalt uusi inimesi värvata, et tekkinud töömahtusid oleks võimalik katta. B2B e-kanalit omades ja seeläbi oma müügiprotsessi automatiseerides, saab ettevõte kasvada ilma, et oleks pidevalt vaja läbi uue tööjõu värbamise oma kulusid kasvatada.

Ettevõtte jätkusuutlikkuse tagamiseks on meil vaja mõista oma klienti ja tema käitumismustreid. Jah, kaupmehena on võimalus meil tellimuste kõnesid salvestada, andmeid säilitada CRM`is ja veel palju muud, aga see kõik tähendab müügi vaates erinevaid süsteeme milles klientidega seotud andmeid hoitakse. Andmete killustatuse asemel on B2B tellimuskeskkonna kasutuselevõtul, võimalik kõik kliendiga seotud andmed ühte keskkonda kokku tuua. Kui tihedalt tellitakse, mida tellitakse, millised tooted ei kõneta, keskmine tellimuse väärtus, kui kaua aega tellimuskeskkonnas veedeti. Andmed ei valeta ning nende pinnalt saab kaupmees oma tulevasi tegevusi paremini planeerida.

Miks me ei näita klientidele hindasid? Jah, me eelistame neid konkurentide eest varjus hoida ning samal ajal olema valmis tegema ka kliendi või kliendigruppide põhiseid hinnakirjasid. Väiksemas mahus on kliendipõhised hinnakirjad igati mõistlik valik, aga mis saab siis kui klientide arv tõuseb märgatavalt. Hinnakirjade halduse maht ning võimalike vigade arv tõuseb märgatavalt. Omades B2B tellimuskeskkonda on võimalik taoliste vigade maht viia miinimumini. Kasutades võimalust ja seadistades lahenduses erinevad hinnakirjad, näeb klient keskkonda kasutades alati ainult talle mõeldud hindasid ning müügiesindajal puudub vajadus lepingute uurimise järgi.

Meie harjumused eraisikutena on igapäevases muutumises ning on vaid aja küsimus mil need juurduvad põhjalikult ka ärilistes suhetes. B2B tellimuskeskkonna loomisel tulnuks tootjatel ja maaletoojatel valmis olla juba eile, mitte täna, olukorras kus klient küsib, aga meil pole talle soovitut pakkuda. Täna ei ole enam küsimus selles kas B2B tellimuskeskkonda looma hakata vaid kuidas see konkurendist varem valmis saada.

‍

‍

Rauno Raid

FinestCommerce müügiarhitekt

Tel: +372 53 614 050

E-mail: rauno.raid@finestmedia.ee

‍