Eesti turul on ennast lihtne surnuks konkureerida. Alati on keegi, kes tuleb odavama hinnaga, teeb sügavama allahindlusega kampaaniaid, suurema pakendi, ilusama kujunduse. Meie koduturu väiksus on paljudele proovikiviks oma toote testimisel, aga igas äriplaanis peab olema ka vaade laieneda välisturgudele. Iga äri, mis tahab kasvada peab ka investeerima ja välisturule minek on kindlasti investeering, mida soovitaks pikemalt ette valmistada. Enda jaoks tuleb lahti mõelda mõned punktid. Siin 7 soovitust, mida teha enne välisturule minekut.

Kuidas leida sobivat turgu

Online kaubanduse võlu ja valu on see, et terve maailm saab olla sinu sihtturg. Sul on võimalik müüa enda toodet Kanadast Filipiinideni, kuid küsimus on ainult kuidas seda kasumlikult teha. Esmalt otsi välja sinu tänasele kliendibaasile sarnane riik, kus inimeste probleem või käitumisharjumused on samad nagu sinu tänasel koduturul. See lihtsustab sul toote müümist.

Eksport on täis üllatusi ja kohati kõige loogilisemad naaberriigid ei pruugi siinkohal üldse esimeseks eksportturuks sobida. Väga paljud ettevõtted on kõrvetada saanud just näiteks Soome turule sisenedes, sest sealne klient ja tema käitumine on kõigist Põhjamaa riikidest kõige konservatiivsem. Tee oma eeltöö ja võta selleks 2 kuud, 3 kuud või 6 kuud, kokkuvõttes aitab see hiljem kokku hoida sinu raha ja tõstab õnnestumise võimalust. 

Lahenda logistika probleem

Lähiriikidesse saatmisel võivad sinu partneriks olla DPD, Itella, Omniva, aga kui minna kaugemale Euroopasse või Ameerika turule, siis nende poiste käed jäävad lühikeseks. Me oleme tikutulega otsinud taga logistikalahendust, mis võimaldaks meil mõistliku hinnaga teenindada kliente üle maailma. Meie partneriks on Boomerang.ee, kes on täna ainuke logistikapartner, kes suudab kiirelt toimetada paki Euroopas ja üle maailma kliendini 3-5 päevaga.

Makselahendused on võti kliendi usalduse võitmisel

“Õige makselahenduse puudumisel katkestas 50% inimesi oma ostu”, oli EAS-i poolt Rootsi turu tutvustaval esitlusel kirjas. See näitab, kui olulisel määral on vaja ennem sihtturu kohta teha selgeks kõik andmed, et maksimaalselt õlitatult kulgeks kogu ostuprotsess. Kindlasti ei saa ainult Paypal ja krediitkaadi maksetega hakkama ja vaja on uurida mida veel kasutatakse sinu valitud sihtriigis. Põhjamaades ei pääse üle ega ümber Klarna makselahendusest, mis on selle piirkonna standard ja on lisaks veel levimas teistessse euroopa riikidesse.

Millises keeles peaks olema koduleht ja klienditeenindus?

Lihtne vastus ja reegel on, et olenevalt sellest, mis turule lähed selles keeles ka räägi. Küll aga tänases globaliseeruvas maailmas on näha üha kasvavat trendi, et tehakse universaalne inglise keelne lahendus. Sellel on omad plussid ja miinused. Peamiseks plussiks on see, et selliselt oled sa avatud maailmale ja sa ei ole piiritletud ainult ühe turuga. Miinuseks aga väiksem usaldusväärsus mitte inglise keelt kõnelevatel turgudel nagu Saksamaa, Prantsusmaa jne. Kindlasti võidab selliselt Inglismaal ja väiksemates Euroopa riikides (nad on avatumad inglise keelsetelt lehtedelt ostmisele nagu näiteks Belgia, Holland). Kui tunned, et sinu selge siht on Saksamaa, siis on siin ainult üks soovitus, kõik peab olema puhtas saksa keeles otsast lõpuni.

Tea millises valuutas sa oma kliendile müüa tahad

See oli kindlasti üks vigadest mida meie tegime, kui hakkasime katsetama Facebooki reklaamidega USA turgu. Suunasime reklaamid Ameerika turule ja nende alla hakkas tulema klientide kommentaare, et mis on teie toodete hind US dollarites. Sama kehtib ka Inglismaale sisenemisel, kus valuutakson  GB naelsterling jne. Tegelikult kui vaadata Euroopat suuremalt, siis siin on palju riike, kes pole EUR hindadega igapäevaselt kursis: Rootsi, Taani, Šveits, Norra, Inglismaa, Poola ja veel 6 riiki. Kui aga teha lihtsaks, et kogu leht on inglise keeles siis piisab kahest valuutast – EURO ja USA dollar. 

Piiriülesed tagastused ja garantiid

Kliendi rahulolu ja teeninduse mugavus on siin kindlasti üks võtmesõna. Mugavaks saab teha tagastuse, kui su tänane logistikapartner juba varasemalt on selliste asjadega kokku puutunud, siis nende kogemus aitab sul kulukaid vigu vältida. Riiete puhul on normaalsus, et peab olema tagastamisvõimalus kuna see vähendab kliendi jaoks riske.  Boomerang on meile selle loogika hästi lihtsaks teinud. Juba pakki saates on kaasas tagastamiseks mõeldud pakend ja tagastuskood. Mis puudutab garantiisid, siis ühtset loogikat pole ja paljud ettevõtted lähevad ekstra oma klientidele vastu ning pakuvad 30 – kuni 60 – päevaseid rahulolu garantiisid. Meil on olnud vähe pretensioone ja enamuses oleme selle lahendanud nii, et maksnud raha tagasi ning loobunud toote tagasi saatmisest, sest see oleks läinud omakorda liiga kulukaks. Kui sa oled kindel selles mida sa müüd, siis sinu poolt pakutav turvatunne (tagastusvõimalus ja garantii) aitavad kliendil kiiremini oma ostuotsuse teha.

Turundussõnumid ja kanalid

Vali endale turunduskanalid, mis on sulle tuttavad, ei ole vaja hakata leiutama asjadega nagu Twitter, kui sa seda igapäevaselt ei kasuta. Kõige parem kanal täna uue kliendi leidmiseks on Facebooki sihitud reklaamid ja järelturundus (retargeting). Sellele lisaks ma juurde veel e-maili ja olekski sobiv pakett koos. Läbi Facebooki sihitud reklaamide saad sa uued potensiaalse kliendi kodulehele ja kui nad ostu ei soorita, siis proovid neilt kindlasti email saada. Ainuüksi Facebooki reklaamidega võib uues riigis klientide otsimine väga kalliks minna. Emaili on valmis andma 10% kodulehe külastajatest, kui uues riigis või ostvate klientide protsent on esialgu alla 1%. Läbi e-maili on võimalik väga kiiresti võita kliendi usalduse ja viia ta ostuni.

Turundussõnumite otsimine on kindlasti suur väljakutse ja vajab palju katsetamist. Need lähenemised, mis toimivad koduturul ei pruugi välisriikides tulemusi anda. Lisaks toote omadustele on kindlasti oluline ka ettevõtte enda väärtused ning missioon, millega klient suudab kiirelt samastuda.

Kõige tähtsamad mõõdikud paremat tulemuste saamiseks

E-kaubanduse kõige tõhusamad mõõdikud on kodulehe külastused, conversion rate % (kui palju kodulehe külastajatest sooritab ostu), tellimuste arv, keskmine ostukorv  ja käive. Need on sinu igapäevased või nädalased mõõdikud, mida jälgides on sul kohe võimalik tuvastada probleem ja otsida lahendust. Kui inimesi kodulehel ei käi siis ei saa ka oste tulla, seega pidev liiklus kodulehele on oluline. Kui inimesed reklaamidele ei kliki on sõnumid valed. Kui oste ei sooritata ei saa klient toodetest aru. Tellimuste arvu jälgimine aitab sul aru saada kui palju kliente sul igapäevaselt tuleb. Keskmine ostukorv näitab ära, kui efektiivselt sa suudad ühele kliendile müüa. Kui ta ostab ühe toote ja jätad tegemata ülesmüügi (upselli) või ristmüügi (cross selli), siis klient ostabki ainult ühe toote, müüa peab ise olema aktiivne oma toodete pakkumisel. Lõpuks jooksevad kõik numbrid kokku käibeks, mida sa teenid. Kui käive ei kasva oodatud mahus, lähed alati tagasi nende eelmiste mõõdikute juurde ja hakkad tuvastama, kus viga on.

Välisturgudele minnes tuleb alati kõik sammud pikemalt ja põhjalikumalt ette valmistada. Koduturul konkureerime ennast üksteisega surnuks, kui tegelikult on meile kõigile piisavalt ruumi ka välisturul. Iga turu vallutamine võtab aega ja ka siin tuleb endale seada mõistlik perspektiiv, näiteks 12-18 kuu vaates. Eesmärgista uue turu pikk vaade, aga tee see 3-kuulisteks etappideks. See võimaldab sul vaadata, kas liigud õiges suunas ja kas tulemused toetavad seda. Kui on väga selgelt näha, et mitte kuidagi ei võta vedu, siis keegi ei keela võtta ette uut turgu, mis võiks paremini sobida sinu tootele. Ja seda otsust ei pea tegema alles 12 või 18 kuu päras,  vaid see pilt võib selgeks saada ka juba 6 kuu jooksul. Selliselt tegutsedes hoiad kokku enda raha ning investeeringu, mis ei tasu ära ja ei tekita kahjumit ning annab võimaluse suunata uued vahendid uuele turule. 

 

Teet Torim

Boostyourselfi asutaja ja juht, Eesti E-kaubanduse Liidu juhatuse liige ning Taltech digiturunduse õppejõud

Liitu uudiskirjaga

Väärt uudised, praktilised nõuanded ning siseinfo Eesti e-kaubanduse kohta.